Als jij mij € 10 geeft, dan krijg je van mij € 30. Als je mij € 1.00 geeft, krijg je van mij € 3.00. En als je me daarna € 1.000 geeft, dan heb je goed begrepen dat je je investeringsbudget moet blijven verhogen om meer winst te behalen.
En toch staat er in je begroting een vast bedrag voor je website en je (online) marketing. Dit vaak uit angst om € 100 te geven en maar € 50 terug te krijgen. Het zal je maar overkomen. Of overkomt het jou al? Dan is het tijd voor actie! En wel met deze 5 stappen om meer winst te maken met je website.
Je hebt waarschijnlijk een mooi bedrag neergeteld voor je website. Je doet er alles aan om mensen naar je website te krijgen met betaalde advertenties in Google of acties op Facebook. Maar weet jij of elke € 100 die je daar aan uitgeeft je € 300 opbrengt of maar € 50? Of denk je zoals velen dat je niet kunt weten hoeveel het opbrengt, omdat je niets verkoopt op je website? Guess again! Dit zijn de vijf stappen die we samen doorlopen:
1. Zie je website als een schoenenwinkel
3. Bepaal het doel van je website
4. Schat de waarde van jouw website goed in
5. Maak de som in Google Analytics
Je kan ook een online audit aanvragen om te bekijken hoe jouw website ervoor staat. Wij doen een analyse en kijken hoe het gesteld is met de SEO van jouw website! Wat denk je ervan?
1. Zie je website als een schoenenwinkel
Ook al is je business B2B, stel je even voor dat je een echte schoenenwinkel hebt. Op een dag komen er 100 klanten over de vloer, 7 mensen passen schoenen en slechts 2 mensen kopen effectief een paar schoenen. Je houdt er € 100 netto winst aan over. Veel volk over de vloer dus, maar eens je de kassa telt, ben je minder blij.
Wat ga je doen? Zorgen voor meer reclame? Zo krijg je hopelijk 200 klanten in de winkel, zodat 14 mensen schoenen passen en 4 mensen effectief schoenen kopen. Of ga je zorgen dat de verkoopsters beter hun best doen, zodat van die 100 mensen, 28 mensen schoenen passen en waarschijnlijk 8 mensen schoenen kopen? Het eerste kost je extra geld, het tweede extra tijd en energie. Een zaakvoerder zal voor het tweede kiezen. Zorgen dat de winkel proper is, de nieuwste schoenen vooraan plaatsen en de solden achteraan. Elke professional vindt dit logisch. Vreemd genoeg is het anders als het over hun website gaat. Veel verantwoordelijken geven extra geld uit voor meer bezoekers, maar zetten hun winkel (de website) niet op orde. Zonde van het geld.
2. Verander je mindset
%%post%%
Ooit hoorde ik het verschil tussen een zelfstandige en een ondernemer. Het is me altijd bijgebleven. Stel dat je naar beiden stapt en je zegt: “Wij maken een nieuwe website voor jou, met de klant centraal en gericht op meer verkoop. Het kost je ‘maar’ € 50.000”. De zelfstandige reageert met: “Zot, zoveel? Dat moet veel goedkoper.” Terwijl de ondernemer antwoordt: “Hoeveel zal die website dan opbrengen?”
Natuurlijk zal er nog over de prijs onderhandeld worden. Maar de mindset is anders. Je kijkt niet hoe de website er moet uitzien. Je creëert het om winst te maken.
Als iemand een nieuwe website wilt en ik vraag: “Hoeveel winst verwacht je er uit te halen?”, dan krijg ik een rare blik toegeworpen en zeggen ze dat ze online niets verkopen. Ze hebben wel sales rondlopen in het bedrijf. Die kosten € 50.000 per jaar en brengen gemiddeld 100 klanten aan. Dat is dus € 500 per aangebrachte klant. Dus als ze netto meer dan € 500 per klant verdienen, hebben ze winst.
Als we zeggen dat we hen een nieuwe klant (ondertekend contract) kunnen bezorgen via de website voor € 250, dan lijkt dat ongelooflijk veel geld voor de zelfstandige. De ondernemer heeft al lang gezien dat dit een koopje is.
3. Bepaal het doel van je website
Als je deze paragraaf verder leest, krijg je er wellicht klamme handen van, maar zet je wel een stap richting de ideale wereld. Dat verzeker ik je.
Neem even het jaarbudget dat je neergeteld hebt voor je website, je social media manager, je advertenties op Google, … kortom, alles wat je betaald hebt voor je website en het sturen van bezoekers naar die website. Dus om het voorbeeld van daarnet even aan te halen, niet alleen voor de schoenenwinkel, maar ook voor de verkoopsters en de advertenties.
Bepaal dan wat voor jou het allerbelangrijkste is op je website. Is dat een bezoeker die je contactformulier invult? Een gedownloade e-book? Of een bezoeker die langer dan 2 minuten op je website heeft vertoefd?
Misschien heb je in een jaar wel € 50.000 uitgegeven en zijn er 5.000 bezoekers op je website geweest. Dat is € 10 per bezoeker.
Denk even aan je schoenenwinkel. Je wil niet meer bezoekers, maar je wil dat ze langs de kassa passeren. En die kassa is je contactformulier. Hoera, zeker 50 personen hebben je contactformulier ingevuld! Dat is dan € 1.000 per ingevuld formulier. Ben je nog blij?! Ben je nog tevreden of begint het zweet al op je voorhoofd te parelen? Blokkeer daarom een paar uur in je agenda en start met het bepalen van de waarde van je website.
4. Schat de waarde van jouw website goed in
Toen je besliste om een website te hebben, had je (hopelijk) een doel. Telefoonnummers van potentiële klanten bemachtigen, reservaties voor je restaurant of ingevulde bestelformulieren. En nu komt het moeilijkste. Zet je schrap.
Bepaal nu voor elke pagina, elke knop op je website hoeveel hij waard is. Een voorbeeld:
-
Je kijkt na hoeveel personen die het contactformulier hebben ingevuld (prospecten) en later klant werden. In dit voorbeeld: 1 op 5 prospecten wordt klant.
-
Je duikt in je financiële cijfers en je stelt vast dat je gemiddeld € 1.000 per klant verdient.
-
Aangezien je 5 prospecten nodig hebt om een klant van € 1.000 te hebben, is een prospect en dus een ingevuld contactformulier € 200 waard.
Je kan dit doen voor formulieren, e-mailadressen, … kortom, alles waaraan je een waarde wil hechten. Wees gerust. Als je een kortingsbon van Zalando krijgt van € 10 omdat jij je e-mailadres achter laat, dan mag je er zeker van zijn dat een e-mailadres voor hen veel waard is. Ze hebben al lang die berekening gemaakt. Nu jij nog.
Durf je? Durf je te bepalen hoeveel jouw bericht “welkom op onze nieuwe website” waard is? Toon je in de schoenenwinkel de klanten de pas geschilderde muren in het hippe kleurtje (“Wij hebben een nieuwe website”) of stuur je ze naar de nieuwe collectie schoenen die net binnen is (“Kies hier producten op jouw maat”)?
Denk goed na, overleg met je collega’s en maak een schatting hoeveel een e-mailadres jou waard is. Is iemand die 5 min. op je website blijft niet meer waard dan iemand die er na 15 seconden de brui aan geeft? Zet dit om in euro’s!
De eerste keer zal je het moeilijk vinden om de waarde te bepalen van een pagina. Is je e-mailformulier nu € 2,33 euro waard of juist € 67? Veel zal ook afhangen van je opvolgcampagnes via e-mail en de omzet die je per klant kunt draaien. Maar ik beloof je dat je na een paar maanden niet meer zonder kunt.
5. Maak de som in Google Analytics
%%post%%
Je hebt bepaald wat een pagina waard is. De onzekerheid over de correctheid van die waarde is normaal. Maar hé, je bent al een stapje voor op je concurrent. Stel nu deze waarde(n) in Google Analytics (of laat het doen), zodat je kunt meten hoeveel je website je opbrengt.
Stel bijvoorbeeld de bezoeker van de bedankpagina van je formulier in op € 50 of een bezoeker die minimum 2 minuten lang op je website blijft als € 4. Natuurlijk doe je dat volgens je eigen inzichten. Jij kent je onderneming het best.
Kijk dan volgende week eens in je Google Analytics rapport. Hoeveel winst heb je deze week gecreëerd met je website? Ook al verkoop je niets, toch hebben de bezoekers je ‘inkomsten’ opgeleverd. In een volgende stap leer je op basis van deze data om jouw website te verbeteren met Google Analytics.
En nu?
Nu ben je vertrokken. Pas je de website aan? Adverteer je in Google? En hoeveel mag dat dan kosten? Je weet nu tenminste wat het kan opbrengen.
Stel dat je een SEO-specialist jouw website onder handen laat nemen. Hij doet zijn werk goed, want na een jaar tijd zijn er 400 extra ingevulde formulieren door het natuurlijk zoekverkeer op Google. Het werk van de SEO-specialist kost € 5.000. 400 extra formulieren betekenen 400 x € 50 = € 20.000. Je investeert € 5.000 in je website. Je haalt er € 20.000 uit. Nog eens?
Je Facebookadvertenties kosten € 10.000 per jaar. Er komen 150 correct ingevulde formulieren uit. Met trots toont de specialist hoeveel keer je advertentie is getoond, hoeveel keer ze is aangeklikt en hoeveel formulieren er zijn ingevuld. Maar je weet nu dat 150 formulieren x € 50 (de waarde van je formulier) € 7.500 oplevert. Je hebt € 2.500 verlies. Nog eens?
Je adverteert in Google met een marketingbureau. Ze investeren € 5.000 in advertenties op een maand tijd. Ze goochelen wat met clickthrough rates, sessies, bouncepercentages om je te overtuigen hoe goed het is geweest. Jij weet nu beter. Je merkt dat dankzij die advertenties er 60 ingevulde formulieren zijn. Dus 60 x € 50 = € 3.000. Nog eens adverteren?
Je leest nu in Google Analytics hoeveel jouw investeringen en campagnes hebben gekost en opgeleverd. Je hebt nu alle middelen om de budgetten naar de juiste kanalen te schuiven. Minder Facebook advertenties? Je Adwords onder handen nemen? Of de SEO-specialist nog eens inschakelen?
Verschuif je budget naar je meest winstgevende kanalen. Zo maak je meer winst met je website. It's easy as that! En je kan uiteraard ook altijd onze online audit aanvragen, om te zien of jouw website conversieklaar is.
Oh ja, bedankt om deze blog tot het einde te lezen. We hebben net € 7,56 aan jou verdiend.
Delen
Hoe succesvol converteren met adverteren via social media?
Hoe word ik een Growth Marketing haai?
